{"id":13075,"date":"2020-02-16T21:48:55","date_gmt":"2020-02-17T00:48:55","guid":{"rendered":"https:\/\/corelaw.com.br\/politica-remuneracao\/"},"modified":"2021-10-05T17:32:56","modified_gmt":"2021-10-05T20:32:56","slug":"politica-remuneracao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/corelaw.com.br\/en\/politica-remuneracao\/","title":{"rendered":"Pol\u00edtica de remunera\u00e7\u00e3o para o time de vendas"},"content":{"rendered":"

O desempenho eficiente de toda a equipe de vendas est\u00e1 diretamente ligado \u00e0 motiva\u00e7\u00e3o dos indiv\u00edduos que comp\u00f5em o time. Afinal, quanto mais est\u00edmulos positivos eles recebem, maiores ser\u00e3o as chances de obter alta performance. Neste artigo, voc\u00ea saber tudo sobre pol\u00edtica de remunera\u00e7\u00e3o para o time de vendas.<\/span><\/p>\n

Vamos abordar o que \u00e9 uma pol\u00edtica de compensa\u00e7\u00e3o, qual a sua import\u00e2ncia para a equipe de vendas e como montar uma pol\u00edtica ideal como ferramenta de gest\u00e3o estrat\u00e9gica<\/a>.<\/span><\/p>\n

Acompanhe a leitura!<\/span><\/p>\n

Alinhamento de objetivos <\/span><\/h2>\n

A princ\u00edpio, \u00e9 extremamente importante que os gestores comerciais elaborarem uma pol\u00edtica de compensa\u00e7\u00e3o para a for\u00e7a de vendas, que seja adequada para a equipe e alinhada aos objetivos estrat\u00e9gicos da empresa<\/a>. Esse alinhamento faz parte do planejamento de uma gest\u00e3o eficiente e de sucesso. Contudo, a defini\u00e7\u00e3o desse tipo de recompensa \u00e9 uma tarefa complexa e que requer cautela.<\/span><\/p>\n

Obviamente, a estrutura\u00e7\u00e3o da pol\u00edtica de compensa\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica tamb\u00e9m depende da an\u00e1lise do meio ambiente de trabalho (e as melhorias cab\u00edveis) e das oportunidades de desenvolvimento (e alternativas oferecidas aos colaboradores). De qualquer forma, a quest\u00e3o da remunera\u00e7\u00e3o total (remunera\u00e7\u00e3o fixa + remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel + pacote de benef\u00edcios) \u00e9 determinante para a performance do time de vendas.<\/span><\/p>\n

A Reforma Trabalhista, inclusive, trouxe novas disposi\u00e7\u00f5es referentes aos pr\u00eamios, \u00e0 remunera\u00e7\u00e3o por produtividade e por desempenho individual. A recente Medida Provis\u00f3ria n. 905 de 2019 tamb\u00e9m trouxe novidades. Ela altera a Lei da Participa\u00e7\u00e3o nos Lucros e Resultados (PLR) e inserindo um artigo em referida lei especificamente sobre os pr\u00eamios.<\/span><\/p>\n

O que \u00e9 uma pol\u00edtica de compensa\u00e7\u00e3o?<\/span><\/h2>\n

Em regra, a pol\u00edtica de compensa\u00e7\u00e3o \u00e9 implementada conforme alguns crit\u00e9rios de merecimento, desempenho e comprometimento da equipe, isso quanto aos aspectos da remunera\u00e7\u00e3o total.<\/span><\/p>\n

Geralmente, os seguintes elementos s\u00e3o levados em considera\u00e7\u00e3o: o n\u00edvel de iniciativa do colaborador, a sua proatividade, a postura que ele adota perante os clientes e os colegas, a capacidade de organiza\u00e7\u00e3o, a forma como ele apresenta o produto ou o servi\u00e7o para os consumidores, o seu grau de engajamento, o n\u00edvel de interesse que ele tem com a marca, entre outros fatores.<\/span><\/p>\n

Assim, se ele tiver um bom desempenho, negociando claramente com os clientes, e mesmo assim a venda n\u00e3o se concretizar, ele ser\u00e1 devidamente reconhecido pelo seu esfor\u00e7o \u2014 ser\u00e1 aplicada a pol\u00edtica de compensa\u00e7\u00e3o, por exemplo, no tocante \u00e0 avalia\u00e7\u00e3o peri\u00f3dica para o recebimento de PLR.<\/span><\/p>\n

O essencial<\/span><\/h3>\n

Vender \u00e9 considerado como uma fase essencial durante este processo, claro. No entanto, nem sempre esse objetivo \u00e9 alcan\u00e7ado. Isso significa que n\u00e3o h\u00e1 como garantir o aproveitamento em uma for\u00e7a de vendas de maneira integral em todos os casos. Portanto, quando a venda n\u00e3o acontece, todo o esfor\u00e7o que foi dispendido pelo empregado para que a venda acontecesse, de fato, deveria ser devidamente reconhecido e bonificado de outro modo que n\u00e3o diretamente, por exemplo, via pagamento de comiss\u00f5es.<\/span><\/p>\n

Isso significa que o valor referente ao comissionamento de vendas pode ser acrescido de um incremento relativo ao reconhecimento do desempenho do empregado, n\u00e3o como comiss\u00e3o, mas como pr\u00eamio ou PLR.<\/span><\/p>\n

Muitas vezes, a \u00e1rea de vendas \u00e9 estrutura de uma pol\u00edtica de comiss\u00e3o. Mas os crit\u00e9rios e regras de pagamento indicam outra natureza jur\u00eddica para tais pagamentos, muitas vezes, com vantagens no tocante \u00e0s altera\u00e7\u00f5es subsequentes nesta pr\u00f3pria pol\u00edtica (vale lembrar que comiss\u00e3o \u00e9 sal\u00e1rio e este n\u00e3o pode ser reduzido de forma unilateral pelo empregador) ou em rela\u00e7\u00e3o ao tratamento fiscal e previdenci\u00e1rio.<\/span><\/p>\n

Como saber a efic\u00e1cia da sua pol\u00edtica de compensa\u00e7\u00e3o?<\/span><\/h2>\n

De in\u00edcio, devem ser utilizados crit\u00e9rios claros e justos no momento da estrutura\u00e7\u00e3o da pol\u00edtica de compensa\u00e7\u00e3o. Muitos defendem o uso do comissionamento direto, ou seja, percentual ou valor fixo calculado sobre o montante das vendas. Outros preferem fortalecer tamb\u00e9m a remunera\u00e7\u00e3o fixa e trabalhar com outras figuras de remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel diferentes da comiss\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Veja os fatores que a pol\u00edtica de compensa\u00e7\u00e3o para vendedores leva em conta:<\/span><\/h3>\n

\u2013 depois da estipula\u00e7\u00e3o de uma meta de vendas, \u00e9 necess\u00e1rio estabelecer um valor referente ao comissionamento de vendas conforme os resultados (mesmo que o empregado n\u00e3o tenha batido a meta);<\/span><\/p>\n

\u2013 o percentual de comissionamento de vendas deve ser estipulado caso o vendedor tenha conseguido bater a meta que foi definida;<\/span><\/p>\n

\u2013 \u00e9 definida uma meta global referente \u00e0 for\u00e7a de vendas. Assim, caso ela seja devidamente batida, ser\u00e1 oferecido um adicional a todos os vendedores que fazem parte da equipe;<\/span><\/p>\n

\u2013 pode ser estabelecida uma esp\u00e9cie de meta secund\u00e1ria, ou seja, o valor do comissionamento ser\u00e1 aumentado, se porventura a for\u00e7a de vendas conseguir bater as devidas metas muitas vezes especificadas por produtos selecionados ou \u00e1reas de vendas.<\/span><\/p>\n

De fato, esse tipo de remunera\u00e7\u00e3o considerada progressiva e meritocr\u00e1tica pode funcionar como uma esp\u00e9cie de combust\u00edvel que vai alavancar o desempenho e trazer motiva\u00e7\u00e3o para que, assim, a for\u00e7a de vendas consiga alcan\u00e7ar os seus devidos objetivos. Mas outras formas de estrutura\u00e7\u00e3o podem ser usadas para que os pagamentos n\u00e3o sejam comiss\u00f5es, dado que a natureza jur\u00eddica dessas dificulta altera\u00e7\u00f5es subsequentes e implica da assun\u00e7\u00e3o de riscos trabalhistas pela empresa.<\/span><\/p>\n

Como montar a pol\u00edtica de remunera\u00e7\u00e3o ideal?<\/span><\/h2>\n

Antes de tudo, \u00e9 importante mencionar que a estrutura de compensa\u00e7\u00e3o deve ser fundamentada de maneira condizente com as diretrizes da empresa e os objetivos dos seus gestores. Essa defini\u00e7\u00e3o se refere \u00e0 remunera\u00e7\u00e3o de maneira fixa (sal\u00e1rio) e tamb\u00e9m para a remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel (ou seja, mediante comiss\u00e3o). Desse modo, a congru\u00eancia entre metas corporativas e individuais faz toda a diferen\u00e7a para o sucesso da gest\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, outro cuidado importante e que pode fazer grande diferen\u00e7a \u00e9 estudar melhor as estrat\u00e9gias da empresa (seus objetivos e metas). E, ent\u00e3o, definir com mais clareza qual ser\u00e1 a metodologia referente \u00e0 pol\u00edtica de remunera\u00e7\u00e3o que ser\u00e1 mais apropriada para o caso, muitas vezes, n\u00e3o apoiada apenas em comiss\u00f5es, mas outras figuras correlatas como pr\u00eamios e PLR.<\/span><\/p>\n

Isso \u00e9 essencial, pois a diferen\u00e7a entre a propor\u00e7\u00e3o da remunera\u00e7\u00e3o fixa e a remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel vai refletir no \u00edndice de competitividade da equipe comercial no mercado, assim como a implementa\u00e7\u00e3o ou n\u00e3o de outras ferramentas de compensa\u00e7\u00e3o adicionais al\u00e9m das comiss\u00f5es. Nesse sentido, a defini\u00e7\u00e3o exata de uma pol\u00edtica de remunera\u00e7\u00e3o de vendas pode trazer mais resultados e mais produtividade.<\/span><\/p>\n

\u00c9 importante estabelecer metas claras, realistas e que t\u00eam o potencial de trazer resultados concretos. Al\u00e9m disso, se faz essencial a elabora\u00e7\u00e3o de a\u00e7\u00f5es de incentivo cujo intuito principal seja trazer motiva\u00e7\u00e3o para a equipe.<\/span><\/p>\n

Qual \u00e9 a efetiva import\u00e2ncia dos indicadores de vendas?<\/span><\/h2>\n

Os indicadores de vendas, tamb\u00e9m chamados de KPI, s\u00e3o considerados m\u00e9tricas estrat\u00e9gicas. Devem ser utilizadas nas empresas com o intuito de monitorar o desempenho das suas opera\u00e7\u00f5es e os seus resultados. Esses medidores podem ser definidos mediante a observa\u00e7\u00e3o de estudos efetuados por gestores, discuss\u00e3o entre gestores e acordo de s\u00f3cios<\/a>, por exemplo.<\/span><\/p>\n

Nesse sentido, cada institui\u00e7\u00e3o elabora os seus pr\u00f3prios indicadores de desempenho. Afinal, ningu\u00e9m melhor do que a empresa para conhecer quais s\u00e3o os \u00edndices que ela deseja acompanhar de perto. Al\u00e9m disso, observar quais causam influ\u00eancia direta para que se alcance as metas que foram elaboradas.<\/span><\/p>\n

No entanto, \u00e9 preciso ter modera\u00e7\u00e3o durante o momento de monitoramento e controle dos KPI. Na verdade, uma grande quantidade de indicadores-chave de performance n\u00e3o significa um mapeamento maior e mais claro sobre as atividades da empresa. Essa atitude pode causar confus\u00e3o nos gestores e surtir o efeito contr\u00e1rio, ou seja, gerar incertezas.<\/span><\/p>\n

Portanto, o ideal \u00e9 focar apenas nas m\u00e9tricas que s\u00e3o consideradas como as essenciais para as opera\u00e7\u00f5es. <\/span><\/p>\n

Por que contar com assessoria especializada?<\/span><\/h2>\n

A cria\u00e7\u00e3o de uma pol\u00edtica de remunera\u00e7\u00e3o para o time de vendas deve obedecer aos dispositivos previstos na legisla\u00e7\u00e3o trabalhista. Al\u00e9m disso, deve atender \u00e0s boas pr\u00e1ticas do Direito Contratual. Sobretudo, ningu\u00e9m melhor do que um advogado especializado em Direito Empresarial e Trabalhista para efetuar uma consultoria completa no seu neg\u00f3cio e estudar os meios legais mais adequados para alavancar os resultados.<\/span><\/p>\n

Como voc\u00ea p\u00f4de perceber, a pol\u00edtica de remunera\u00e7\u00e3o pode trazer mais motiva\u00e7\u00e3o e est\u00edmulo coletivo, sendo certo que a Reforma Trabalhista<\/a> trouxe importantes mudan\u00e7as no que se refere \u00e0s figuras aplic\u00e1veis na estrutura\u00e7\u00e3o de pol\u00edticas desta natureza. Portanto, o mais recomendado \u00e9 contar com o aux\u00edlio de profissionais capacitados. Desta forma, que possam atuar em conjunto com a equipe interna de gest\u00e3o de pessoas, vendas e financeiro.<\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, gostou de saber mais sobre pol\u00edtica de remunera\u00e7\u00e3o? Para receber outras dicas sobre a estrutura\u00e7\u00e3o de pol\u00edtica de compensa\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica siga nossas p\u00e1ginas no Facebook<\/a>, LinkedIn<\/a> e YouTube<\/a>!<\/span><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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