As estrat\u00e9gias comerciais e de marketing s\u00e3o t\u00e3o importantes quanto o servi\u00e7o ou produto vendido. Elas ajudam sua empresa a alcan\u00e7ar um p\u00fablico maior e divulgam o nome da marca no mercado. Nesse contexto, fica a pergunta: voc\u00ea sabe o que \u00e9 \u201cchannel partner\u201d ou ao menos j\u00e1 ouviu falar a respeito?<\/p>\n
Essa maneira de se apresentar ao consumidor \u00e9 baseada em uma parceria comercial, uma alternativa \u00e0 forma\u00e7\u00e3o de uma equipe pr\u00f3pria de vendedores. A medida tende a diminuir a necessidade de realizar grandes investimentos em log\u00edstica, treinamentos de pessoal e estrat\u00e9gias de divulga\u00e7\u00e3o, sem falar dos custos de recursos humanos.<\/p>\n
Siga na leitura para entender sobre canais de venda alternativos e aprenda a explorar as m\u00faltiplas possibilidades capazes de tornar seu neg\u00f3cio escal\u00e1vel!<\/p>\n
As vendas da sua empresa podem ser realizados de duas formas. Na primeira voc\u00ea vende por meio do seu parceiro comercial, na segunda ele vende com voc\u00ea e na terceira, para voc\u00ea. Entretanto, se o conceito ainda parece vago, vamos refor\u00e7ar a ideia com algumas aplica\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas.<\/p>\n
Temos o marketplace como exemplo cl\u00e1ssico de channel partner no primeiro caso mencionado. Esse modelo de vendas teve faturamento m\u00e9dio de mais de R$50 bilh\u00f5es<\/a> anuais no Brasil a partir de 2018, crescimento de 11%[L2]<\/a> do setor em compara\u00e7\u00e3o com o ano anterior. Consiste na venda de um empreendimento menor em p\u00e1gina eletr\u00f4nica de uma companhia maior do setor, amplamente utilizada na comercializa\u00e7\u00e3o de produtos.<\/p>\n A segunda forma de promover essa rela\u00e7\u00e3o \u00e9 vender com um parceiro, como geralmente as concession\u00e1rias de ve\u00edculos fazem com os bancos, oferecendo o financiamento do carro ali mesmo, no ato da compra. Nesse caso, al\u00e9m de isentar o consumidor do deslocamento at\u00e9 a institui\u00e7\u00e3o financeira, ainda podem existir condi\u00e7\u00f5es especiais na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Por fim, temos o caso cl\u00e1ssico do representante comercial, o terceiro sem v\u00ednculo empregat\u00edcio com a empresa mas capacitado para vender as solu\u00e7\u00f5es dela no mercado. Assim atuam muitos vendedores aut\u00f4nomos e pessoas jur\u00eddicas com um equipe de vendas.<\/p>\n Um dos maiores benef\u00edcios do sistema \u00e9 otimizar a experi\u00eancia de compra do consumidor agregando valor \u00e0 entrega do produto ou servi\u00e7o. Confira o exemplo: se o cliente adquiriu um carro de luxo e mora em uma grande capital do pa\u00eds, pode ser interessante para ele sair da revenda com o ve\u00edculo j\u00e1 segurado, forma de se prevenir contra um acidente no caminho e vir a perder todo o investimento feito na aquisi\u00e7\u00e3o do bem.<\/p>\n A parceria comercial ajuda empresas e profissionais aut\u00f4nomos na rela\u00e7\u00e3o a se firmarem em seus respectivos setores enquanto utilizam a credibilidade de companhias renomadas para divulgarem seus servi\u00e7os e ampliarem sua atua\u00e7\u00e3o no mercado.<\/p>\n Na hip\u00f3tese do marketplace, o pequeno neg\u00f3cio pode contar com uma grande rede varejista na comercializa\u00e7\u00e3o da mercadoria enquanto essa companhia aumenta o mix de produtos ao consumidor sem sobrecarregar seus estoques.<\/p>\n O channel partner, na medida em que h\u00e1 um menor custo com pessoal, diminui os encargos trabalhistas e previdenci\u00e1rios da sua empresa, bem como de investimentos em treinamento de pessoal, reduzindo os gastos com folha de pagamento e repassando a terceiros a responsabilidade pelas estrat\u00e9gias de marketing de vendas.<\/p>\n Como n\u00e3o h\u00e1 v\u00ednculo empregat\u00edcio, a organiza\u00e7\u00e3o n\u00e3o pode exigir o trabalho em hor\u00e1rio fixo, controlar a agenda do vendedor ou dar a ele um itiner\u00e1rio de visitas. Assim, as estrat\u00e9gias de promo\u00e7\u00e3o do produto, servi\u00e7o ou tecnologia comercializada ficam a cargo dele, cabendo \u00e0 companhia confiar na compet\u00eancia e na tomada de decis\u00e3o do profissional.<\/p>\n A empresa tem controle sobre as a\u00e7\u00f5es dos profissionais quando h\u00e1 uma equipe comercial em sua organiza\u00e7\u00e3o. Assim, ela pode tra\u00e7ar, desdobrar e cobrar metas de maneira efetiva. Tamb\u00e9m pode estabelecer padr\u00f5es operacionais (na abordagem ao cliente, por exemplo) e um n\u00edvel de qualidade a ser seguido.<\/p>\n Ainda, com a for\u00e7a de vendas pr\u00f3pria, \u00e9 poss\u00edvel ter um completo dom\u00ednio de como seu produto, servi\u00e7o ou tecnologia ser\u00e3o promovidos no mercado. Assim, favorecendo a concretiza\u00e7\u00e3o das estrat\u00e9gias da companhia.<\/p>\n Nesse cen\u00e1rio, o marketing atua altamente conectado com o departamento de vendas. Dessa forma, essa sinergia alinha as expectativas da empresa sobre o posicionamento da marca com a forma pela qual ela \u00e9 efetivamente apresentada pelos seus vendedores.<\/p>\n A educa\u00e7\u00e3o corporativa \u00e9 imprescind\u00edvel para os funcion\u00e1rios absorverem a cultura organizacional e agirem conforme os procedimentos, preceitos e diretrizes da companhia. Se voc\u00ea tem a sua pr\u00f3pria equipe comercial, precisa investir tempo e dinheiro em treinamentos, sob pena de seus vendedores n\u00e3o terem a efici\u00eancia desejada.<\/p>\n Por fim, vale destacar como ponto negativo os custos de encargos trabalhistas e previdenci\u00e1rios de manter o pr\u00f3prio time de vendas. Al\u00e9m da sujei\u00e7\u00e3o a a\u00e7\u00f5es judiciais, \u00e9 necess\u00e1rio arcar financeiramente e administrativamente com acidentes laborais, licen\u00e7as, afastamentos e seguros<\/a>, sem falar da carga tribut\u00e1ria incidente sobre a folha de pagamento.<\/p>\n N\u00e3o existe um modelo mais indicado para todo e qualquer tipo de neg\u00f3cio. Contudo, cabe aos administradores a pondera\u00e7\u00e3o sobre as vantagens e as desvantagens de cada modalidade, o que requer a an\u00e1lise minuciosa tanto das opera\u00e7\u00f5es quanto das implica\u00e7\u00f5es econ\u00f4micas, produtivas e jur\u00eddicas<\/a> do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n O gestor pode ter uma equipe comercial pr\u00f3pria, promover o channel partner com um representante comercial. Al\u00e9m disso, pode utilizar outra empresa como distribuidora \u2014 forma de fazer neg\u00f3cios no sistema B2B.<\/p>\n Independentemente de sua escolha, as m\u00faltiplas op\u00e7\u00f5es podem se apresentam como vantagens para o posicionamento da companhia no seu setor e para a conquista do mercado. Isso porque elas ampliam a presen\u00e7a da marca e fortalecem ambas as partes.<\/p>\n Analise sua cadeia produtiva, estude o p\u00fablico-alvo, pesquise parceiros comerciais, calcule gastos operacionais e veja sua capacidade de alcance demogr\u00e1fico. Vale ressaltar aqui a import\u00e2ncia do planejamento estrat\u00e9gico. \u00datil \u00e0 tomada de decis\u00e3o, pode esclarecer ao gestor qual sistema de vendas \u00e9 o ideal para a empresa.<\/p>\nQuais as vantagens e desvantagens de usar um channel partner?<\/h2>\n
Pontos negativos<\/h3>\n
Quais as vantagens de manter a for\u00e7a de vendas pr\u00f3pria?<\/h2>\n
Quais s\u00e3o os pontos negativos?<\/h3>\n
Como optar pelo sistema de vendas ideal?<\/h2>\n
A import\u00e2ncia da comunica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n